九州通：把“送药”做成1500亿生意，一个民营流通商如何卡住医药渠道的咽喉
知名品牌经销商系列 · 第三十篇（医药流通 · 医药分销）
一、九州通是谁：不生产药，却是中国最大的"送药商"
在医药这个行业，有一类企业既不研发也不制药，却不可或缺——它们叫"流通商"，干的是把药从厂家送到终端的活。九州通就是这类企业里体量最大的民营玩家。
2024年，九州通营收1518.10亿元，归母净利润25.07亿元；2025年前三季度营收1193.27亿元、归母净利润19.75亿元，继续保持增长。它站在医药产业链的正中间：上游是药械生产企业和代理商，下游是二级及以上医院、基层医疗机构、连锁及单体药店、阿里健康/京东健康/美团/叮当等互联网平台，以及下游的区域分销商。用行业的话说，它把"全品类采购、全渠道覆盖、全场景服务"做成了平台。
这套平台的价值，在渠道结构里看得最清楚。九州通的下游分了五个"终端"：第一终端是公立医院（收入413.79亿元、占比27.28%），第二终端是零售药店（247.39亿元、占比16.31%），第三终端是基层医疗（163.83亿元、占比10.80%），第四终端是B2B电商（176.84亿元、占比11.66%，其中给互联网平台供货66.30亿元、自营110.54亿元），剩下的近三成是对下游商业分销商的批发。它覆盖的城市及县级公立医院客户1.36万家、连锁药店客户近6300家（覆盖零售药店约17.64万家）、单体零售药店约22.61万家、基层及民营医疗机构28.63万家。
对一个药店或诊所老板来说，九州通就是那个"一个平台进齐所有货"的超级供应商。它赚的不是某个药的暴利，而是海量终端高频补货带来的稳定流水——这是一个用网络密度和周转效率撑起来的生意。
二、两票制与集采：看似压缩流通，反而成就巨头
很多人以为，两票制（从厂家到流通商开一张票、流通商到终端再开一张票，压缩中间加价层级）和集采（国家组织药品集中带量采购，均价降幅超50%）会挤死流通商。但对九州通这类巨头，结论恰好相反。
先看集采。2018年以来国家医保局组织了10批次集采，药品价格平均降幅超50%。九州通在医院渠道的销售额占总销售额的30%，其中带量采购品种仅占这30%里的2%，直接影响很小。更重要的是机遇：集采之下，大量落选品牌厂家把销售重心转向零售药店市场，而九州通正是该市场的全国最大供应商——厂家委托它开拓零售渠道，等于把原本走医院的部分销量，转到了九州通最擅长的零售网络里。同时，拿到一个集采品种的配送权，就能迅速大范围开户，显著降低成本和提升效率。
再看两票制。它砍掉的是层层调拨的"小流通商"——过去药品从厂家到终端可能经过三四道批发商，每一道都加一点价、占一点库存。两票制把环节压到最多两道，那些靠"搬箱子赚差价"的中小流通商被直接出清，市场份额向九州通这样能"直供终端、自建仓配"的头部集中。行业从"分散调拨"走向"平台直供"，赢家是网络化、数字化的巨头。
这正是流通行业的辩证法：政策越想压缩中间环节，越有利于本来就靠近终端的超级经销商。九州通用"数字化医药分销及供应链"把上游几千家药企和下游几十万终端连成一张网，落选厂家要找零售出口、基层诊所要一站式补货、互联网平台要稳定供应链——最后都汇到它这里。
三、从"调拨"到"万店"：流通商的下沉与加盟野心
九州通不满足于只做"批发商"，它正在把触手伸到离消费者最近的那一环。
批零一体化是核心战略之一。旗下"好药师"加盟药店已超过3万家、销售收入53.92亿元；面向消费端的新零售业务实现销售收入29.66亿元，门店总数即将突破3.35万家。同时，它用"药九九"B2B平台沉淀了数百万注册用户，让药店和诊所在线上下单、总部统仓统配。诊所加盟也在推进——已发展诊所加盟店1377家，计划五年内把直营及加盟诊所做到1万家以上。
这套打法的逻辑很清晰：上游靠规模拿药企的低价和政策资源，中游靠自建物流和数字中台做效率和成本，下游靠加盟和B2B平台把终端"锁定"在自己的供应链里。当一家社区药店既从好药师进货、又用九州通的数字化系统管理库存，它就不再是独立采购的散户，而是九州通网络的一个节点。
对中下游的药店、诊所经营者，九州通代表的正是流通环节的未来形态：要么接入这样的平台成为它的节点，要么在被集采和电商双重挤压的夹缝里，做一家靠本地服务和专业度活下来的"源头专家"。中间那层"既不靠近厂家、也不靠近终端"的传统批发商，正在不可逆地消失。
九州通的故事，是医药流通行业"渠道向头部集中"的缩影。它证明了一件事：在不生产产品、只做流通的行业里，真正的护城河不是某个货源的独家代理，而是"把上游几千个厂家和下游几十万终端连成一张网"的能力。两票制和集采没有消灭中间商，只是消灭了弱的中间商，把市场交给了强的。对每一个身处流通环节的渠道人，启示都很直接：要么进化成平台，要么成为平台的节点，要么退守到平台覆盖不到的本地服务——停留在中间、靠信息差搬箱子赚差价的时代，已经结束了。
